Continuando con el esquema de contenidos sobre las fuerzas externas que afectan a la competencia en el sector industrial, hoy relataremos cómo la competencia en el sector industrial viene determinada en parte por el poder de negociación que tienen los clientes con las empresas que producen los bienes o servicios.
En los mercados de productos, hay dos factores que determinan la fuerza del poder de negociación de una empresa frente a sus clientes: la sensibilidad al precio y el poder de negociación. Las principales variables que definen estos factores son:
a) Concentración de clientes: Identificar el número de clientes que demandan más ventas en el sector. Si el número de clientes existentes no es alto, el apalancamiento de la negociación se ve afectado ya que pueden exigir más.
b) Volumen de compras: Cuanto mayor sea el valor económico de las compras realizadas por el cliente, mejores serán las condiciones que puede obligar a aceptar a sus proveedores.
c) Diferenciación: Cuanto menos diferenciados estén los productos o servicios, mayor será el poder de negociación de los clientes. Los productos diferenciados son aquellos que el cliente identifica por su diseño, marca y calidad superior a los demás.
d) Información sobre el proveedor: Si el cliente dispone de información precisa sobre los productos, la calidad y los precios que le permita compararlos con la competencia, tendrá argumentos más importantes en el poder de negociación con el proveedor.
e) Identificación de la marca: Es la asociación que hace el comprador con las marcas existentes en el mercado.
f) Productos sustitutivos: La existencia de productos sustitutivos permite al comprador ejercer una mayor presión sobre los precios.
Otra fuerza es el poder de los compradores, del cual los poderosos obtienen más valor a menor precio con mejor calidad enfrentando a los competidores de la industria, con el objetivo de obtener el mayor beneficio de esto, en este sentido, los compradores adquieren más poder de negociación cuando son pocos y el volumen de negociaciones es grande.
Teniendo en cuenta lo anterior, se puede decir que los clientes pueden utilizar su posición e influencia para ejercer presión sobre la empresa, consiguiendo así mejores precios para ellos en detrimento de la empresa. Por ello, las organizaciones deben ampliar su cartera de clientes para tener una ventaja competitiva y reducir el riesgo de bajar bruscamente las ventas cuando un cliente decida cambiar de empresa
Liderazgo transformacional y rendimiento contextual
son los principales factores que más influyen en la cultura organizativa. Si desea ampliar el tema, visite este enlace
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